Два агенти назвали різні умови: перший — 6% від суми замовлення, другий — «комісії немає, ми просто дамо вам ціну». Друга пропозиція звучить вигідніше рівно доти, доки ви не спитаєте, звідки він живе. Ця стаття для компаній, які возять із Китаю від контейнера й обирають, з ким працювати, і розбирає три моделі оплати посередника — з тим, як кожна впливає на його поведінку у ваших переговорах.
Три моделі й що вони роблять зі стимулами агента
1. Відсоток від суми замовлення. Найпоширеніша модель: зазвичай 3–10%, найчастіше 5–7%, залежно від складності товару й обсягу супроводу. Ви бачите ціну заводу і комісію окремими рядками.
Сильна сторона — прозорість: у вас є заводський інвойс, ви можете його перевірити. Слабка — вбудований конфлікт: формально агент заробляє більше, коли ви платите більше. На практиці він урівноважується тим, що агент живе з повторних замовлень, а не з одного, — але це варто розуміти.
2. Фіксована оплата. Фікс за проєкт або щомісячний ретейнер за ведення закупівель. Тут стимул чистий: винагорода не залежить від ціни товару, тому агент може без внутрішнього конфлікту вибивати найнижчу.
Проблема — поріг: фікс має сенс при регулярному потоці замовлень, бо на разовій поставці він може виявитись дорожчим за відсоток. Це модель для компаній, які фактично віддають на аутсорс відділ закупівель.
3. Прихована націнка (перепродаж). Агент купує на себе й продає вам за своєю ціною. Комісії формально «немає». Ви бачите одну цифру й не бачите заводської.
Це може бути цілком чесна бізнес-модель — і саме так працює будь-який трейдер. Проблема не в націнці як такій, а в неможливості її оцінити: ви не знаєте, це 4% чи 30%, і не маєте способу дізнатись. Плюс ви втрачаєте прямий контракт із виробником, а разом з ним — прямі гарантії. Як розрізнити виробника й перепродавця — у завод чи трейдер.
«У нас немає комісії» ніколи не означає, що ви не платите. Це означає, що ви не знаєте скільки.
Четверта, гібридна
На практиці найчастіше працює комбінація: фіксована оплата за етап перевірки та пошуку плюс відсоток при відвантаженні. Фікс покриває роботу, яка може не закінчитись угодою (перевірка заводів, аудити, зразки), відсоток прив'язує агента до результату.
Це також найчесніша відповідь на питання «а якщо ви нічого не знайдете»: пошук і верифікація — реальна робота з реальною собівартістю, і безкоштовною вона буває тільки тоді, коли її не роблять.
Головне питання, яке ставлять надто рідко
Чи отримуєте ви винагороду від заводу?
Це важливіше за розмір комісії. Якщо агент одночасно бере відсоток із вас і «подяку» з боку постачальника, він працює не на вас — він працює на того постачальника, який платить більше. Саме звідси беруться дивні рекомендації, небажання розглядати альтернативні заводи й раптова лояльність до одного виробника.
Питання ставиться прямо, а відповідь має бути письмовою й закріпленою в договорі. Агент, який ухиляється від неї, вже відповів.
Кому яка модель підходить
- Разова або тестова закупівля — відсоток. Ви платите за результат, не берете на себе фікс, і можете перевірити ціну заводу.
- Регулярний потік, 1–2 контейнери на місяць — гібрид або відсоток зі зниженою ставкою за обсяг.
- Постійні закупівлі як частина операційки — фікс або ретейнер: дешевше на обороті й прибирає конфлікт інтересів у ціні.
- Дрібна збірна закупівля з багатьох заводів — часто перепродаж, і це нормально: адміністрування 15 дрібних постачальників коштує більше, ніж варте окреме виставлення комісії. Але ви маєте знати, що це саме перепродаж.
- Складний технічний продукт чи власна розробка — фікс за інженерну частину плюс відсоток: розробка та оснастка — це проєктна робота, а не супровід закупівлі.
Що входить у комісію, а що ні
Це друге за частотою джерело непорозумінь. Типово входить:
- Пошук і первинний відбір постачальників
- Перевірка юридичного статусу й виробничих можливостей
- Переговори, отримання й порівняння пропозицій
- Ведення замовлення, комунікація із заводом, контроль строків
- Базова координація відвантаження
Типово виставляється окремо:
- Виїзна інспекція та контроль якості — за візит або за людино-день
- Лабораторні випробування й сертифікація
- Виготовлення й доставка зразків
- Оснастка та прес-форми
- Фрахт, страхування, розмитнення
- Складські операції й перепакування
Просіть цей розподіл письмово до початку. «Все включено» без переліку — це або незнання власної собівартості, або майбутній рахунок.
Як порівняти дві пропозиції по-справжньому
Порівнювати відсотки між собою марно — порівнюйте підсумкову вартість на місці. Береться повна вартість поставки з кожним із варіантів: ціна заводу, комісія, інспекції, фрахт, мито, податки. Методика — у повній вартості імпорту з Китаю.
Часто виявляється, що агент із 7% дає нижчу підсумкову цифру, ніж «безкомісійний», бо заходить на завод за іншою ціною. Саме про це — сорсинг-агент проти самостійної закупівлі на Alibaba.
Червоні прапори в умовах
- Відмова показати заводський інвойс при відсотковій моделі — модель заявлена одна, працює інша
- Оплата тільки на приватні рахунки або в криптовалюті — див. сигнали шахрайства
- Небажання назвати завод до підписання — верифікація неможлива в принципі
- Немає договору з описом обсягу робіт — немає й предмета претензії
- Комісія береться з суми разом із фрахтом і митом — ви платите відсоток за наскрізні витрати
- Один-єдиний «партнерський» завод на будь-яку категорію — ознака зворотної винагороди
Як влаштовано в нас
Ми показуємо ціну заводу і нашу комісію окремими рядками — жодних прихованих націнок у вартості одиниці. Ви можете запитати заводську ціну на свій товар і побачити, скільки саме платите й за що. Інспекції, сертифікація, оснастка та логістика йдуть окремими позиціями, а не розчиняються в юніт-прайсі. Сім років, 340+ перевірених постачальників, 3 500+ доставок — проєкти в кейсах.
Дивіться пошук постачальника, перевірку постачальника і повний цикл проти логістики, або напишіть на contact@silkwaysourcing.com чи в WhatsApp +380 97 883 4765 — назвемо ціну заводу й комісію по вашому товару окремо.
