Ви отримали три пропозиції на той самий товар: $4,20, $3,85 і $2,90 за одиницю. Питання, яке зазвичай ставлять, — «чому третій дешевший». Правильне питання — «з чого складається кожна з цих цифр». Ця стаття для компаній, які закуповують у Китаї від $30 000 за замовлення й хочуть розуміти прайс, а не просто торгуватись, і розкладає заводську ціну на складові, які реально нею керують.
Шість компонентів в одній цифрі
Ціна FOB, яку вам називають, — це сума шести різних за природою речей:
- Сировина й компоненти — 30–60% залежно від категорії
- Праця — 10–25%, залежить від регіону й ступеня автоматизації
- Амортизація оснастки — від нуля до відчутної частки, залежно від того, хто платив за прес-форму
- Партія й переналагодження — фіксовані витрати, поділені на ваш обсяг
- Упаковка — 3–8%, і саме її рахують найнедбаліше
- Маржа заводу — 5–15% у реального виробника
І сьома складова, яка не є витратою, але формує ціну не менше за інші: експортне повернення ПДВ.
Сировина: єдина частина, що рухається щотижня
Це та складова, яка робить ціну «дійсною 15 днів» — і робить це чесно.
Метал, полімери, мідь, алюміній прив'язані до біржових котирувань. Завод, який дає вам ціну на три місяці вперед без застереження, або заклав запас на коливання (і ви його оплачуєте), або не думав про це (і потім прийде з переглядом).
Практичні наслідки:
- У сировинних категоріях питайте базу. Для металу нормально прив'язати ціну до котирування з формулою перерахунку — див. імпорт сталі з Китаю.
- Специфікація важить більше за торг. Марка сталі, товщина покриття, щільність полімеру — це десятки відсотків ціни, і саме тут завод «економить», якщо ви не зафіксували параметри. Як їх фіксувати — у технічному завданні для заводу.
- Дешевша ціна майже завжди означає іншу сировину, а не кращу ефективність.
Праця: чому карта Китаю впливає на прайс
Різниця в оплаті праці між приморськими провінціями й внутрішніми — реальна й помітна. Завод у Дунгуані та завод з тим самим обладнанням в Аньхої мають різну собівартість на трудомістких операціях.
Але не читайте це як «шукай завод углиб країни». Внутрішні провінції дають нижчу працю й дорожчу внутрішню логістику до порту, вужчу базу постачальників компонентів і зазвичай слабший експортний досвід. Для трудомісткої продукції переїзд углиб виправданий, для складальної — часто ні. Де що виробляють — у карті промислових кластерів Китаю.
Оснастка: одноразові гроші, які вам показують щомісяця
Найменш прозорий компонент. Прес-форма, штамп, пристосування коштують від кількох тисяч до десятків тисяч доларів, і завод має два способи їх з вами розділити:
- Виставити окремо — ви платите за оснастку рахунком, ціна одиниці нижча
- Розчинити в ціні одиниці — «оснастка безкоштовно», а її вартість амортизована в прайсі на очікуваний обсяг
Другий варіант виглядає приємніше й коштує дорожче: якщо ви не викупили обсяг, під який рахували амортизацію, ви переплачуєте на кожній одиниці. І, що важливіше, оснастка залишається заводу, а разом із нею — ваша здатність піти до конкурента. Повний розбір — у прес-формі в Китаї: скільки коштує і кому належить.
«Оснастка безкоштовно» — це не подарунок. Це кредит, який ви погашаєте з кожної одиниці, і застава по ньому — ваша можливість змінити завод.
Партія: чому MOQ — це не примха менеджера
Кожен запуск лінії має фіксовану вартість: переналагодження, пробні вироби, брак на розгоні, мінімальна закупка сировини у власного постачальника заводу. Ці витрати не залежать від того, замовили ви 500 одиниць чи 5 000, — вони просто діляться на обсяг.
Звідси нелінійність, яка збиває з пантелику: між 1 000 і 3 000 одиниць ціна може впасти на 20%, а між 10 000 і 30 000 — на 3%. Ви не «отримуєте знижку за обсяг», ви розмазуєте той самий фіксований блок тонше. Коли зниження вичерпалось, подальший торг вже йде з маржі заводу — а вона й так вузька. Як працювати з порогом — у що таке MOQ і як його знизити.
Упаковка: 3–8%, які ніхто не рахує
Заводи котирують упаковку за замовчуванням: найдешевший гофрокартон, стандартний майстер-картон, ніякого маркування. Якщо ви цього не специфікували, ви отримаєте саме це — і дізнаєтесь про це, коли партія прийде пом'ятою або не пройде вимоги мережі. Навпаки, надлишкова упаковка легко додає 5% до ціни без користі. Що специфікувати — у розробці упаковки в Китаї.
Експортне повернення ПДВ: структурна знижка держави
Виробник платить внутрішній ПДВ на сировину, а при офіційному експорті повертає його частину — базово 13% для більшості промислових товарів. Це не бонус заводу, це закладено в експортну ціну.
Ставки змінюються політикою, і різко: з 1 грудня 2024 року Китай скасував повернення за 59 позиціями і знизив із 13% до 9% ще за 209, включно з фотовольтаїкою й акумуляторами. Ціни на ці категорії піднялись без жодної зміни в собівартості.
Практичний висновок: якщо ціна раптом зросла на 3–4% без пояснень у сировині — перевірте, чи не змінилась ставка повернення за вашим кодом. І пам'ятайте, що завод без власної експортної ліцензії повернення не отримує, тому його ціна структурно вища. Деталі — у платити в юанях чи доларах.
Маржа: де вона й скільки її
У реального виробника операційна маржа на експортному замовленні зазвичай 5–15%. Це вужче, ніж уявляє більшість покупців, і саме тому агресивний торг «мінус 25%» не дає знижки — він дає тиху заміну матеріалу.
Трейдер додає зверху свої 5–20%, і його ціна може бути навіть нижчою за заводську, якщо він консолідує обсяг кількох клієнтів. Питання не в тому, чи є посередник, а в тому, чи знаєте ви про нього й що він за ці гроші робить. Як розрізнити — у завод чи трейдер.
Сезон: та сама цифра в різні місяці
Ціна на той самий артикул на тому самому заводі змінюється за календарем:
- Жовтень–січень — пік перед китайським Новим роком: черга завантажена, знижок мало, лід-тайми зростають
- Березень–травень — низький сезон після свят, найкращий момент домовлятись
- Серпень–вересень — розгін під різдвяні відвантаження на Захід
Різниця між найкращим і найгіршим вікном для середньої категорії — цілком реальні 5–10% плюс тижні лід-тайму. Календар — у зупинках Китаю і календарі КНР 2027.
Як розкласти чужу пропозицію
Замість «дайте кращу ціну» поставте чотири запитання. Реальний виробник відповідає на них за день, посередник плаває:
- Яка частка сировини в ціні й до чого вона прив'язана?
- Оснастка врахована в ціні одиниці чи виставляється окремо, і кому вона належить?
- Як зміниться ціна на 2× і 5× обсягу? Форма кривої показує, де ваш реальний поріг
- Що саме входить в упаковку й маркування за цією ціною?
І окремо: якщо одна пропозиція на 30% нижча за дві інші, шукайте різницю не в ефективності, а в специфікації, сорті сировини чи в тому, що це не завод. Перевірка — у чек-листі перевірки китайського заводу.
Що ми з цим робимо
Ми не просимо знижку — ми просимо розклад, звіряємо його з кількома заводами в тій самій категорії, перевіряємо, що завод має власне виробництво й експортну ліцензію, і фіксуємо специфікацію так, щоб ціна не «знижувалась» за рахунок матеріалу. 340+ перевірених постачальників за сім років — проєкти в кейсах.
Дивіться пошук постачальника та перевірку постачальника, або напишіть на contact@silkwaysourcing.com чи в WhatsApp +380 97 883 4765 — розберемо вашу пропозицію на складові.
