Если вы коммерческий импортёр — юрлицо или ФОП на общей системе, который завозит товар контейнерами на продажу, — цена в инвойсе фабрики не является вашей себестоимостью. Дешёвая цена за единицу на 1688 или Alibaba регулярно превращается в убыточную партию после растаможки, когда вы сложите вместе фрахт, пошлину, НДС, брокера и десяток мелких платежей. Полная себестоимость импортного товара — landed cost — это стоимость единицы на вашем складе, готовой к продаже. Ниже — корректная формула, каждая её строка и компоненты, которые B2B-импортёры забывают чаще всего.
Что такое landed cost и почему FOB-цена вводит в заблуждение
Landed cost (полная ввозная себестоимость) — это сумма всех расходов на то, чтобы довезти товар от ворот китайского завода до вашего склада и растаможить его. FOB- или EXW-цена в контракте — лишь первая строка этой суммы, и часто не самая большая. Логистика, пошлина и НДС вместе могут добавить 30–70% к заводской цене в зависимости от категории товара, веса-объёма и кода товарной классификации.
Главная ошибка новичка — считать маржу от FOB-цены. Реальная маржа считается от landed cost. Партия, выглядевшая прибыльной «на фабрике», после ввоза легко съедает всю наценку — а узнаёте вы об этом, уже имея товар на складе.
Полная формула: каждая строка себестоимости
Вот полный перечень компонентов landed cost. Пропущенная строка — это заниженная себестоимость и завышенная «на бумаге» маржа:
- Цена товара (EXW / FOB) — фактурная стоимость по коммерческому инвойсу. Базовая строка, с которой всё начинается.
- Расходы на стороне Китая — внутренняя перевозка до порта, экспортное таможенное оформление, портовые и терминальные сборы, погрузка. При EXW всё это на вас; при FOB завод уже включил их в цену.
- Международный фрахт — морской (FCL/LCL), авиа или ж/д. Самая волатильная строка: зависит от сезона, маршрута и направления.
- Страхование груза — 0,2–0,5% от стоимости; часто игнорируют, пока контейнер не потерян. Для ценного или хрупкого груза — обязательно.
- Ввозная пошлина — процент от таможенной стоимости (товар + фрахт + страховка до границы). Ставка зависит от кода товара; для многих позиций действуют преференции по соглашениям о свободной торговле.
- Импортный НДС — процент от базы «таможенная стоимость + пошлина». Важный нюанс ниже.
- Услуги таможенного брокера и оформление — декларация, сборы за оформление, сертификаты соответствия, лабораторные заключения при необходимости.
- Локальная доставка — от порта или границы до вашего склада, разгрузка, хранение.
- Финансирование и курс — предоплата фабрике замораживает оборотный капитал; курсовая разница между датой оплаты и датой продажи — реальная, часто скрытая строка.
- Sourcing / инспекция — проверка поставщика, контроль качества, и — скрытая, но дорогая строка — стоимость брака и возвратов.
Landed cost — это не «цена плюс доставка». Это десяток строк, и забытая строка всегда оплачивается из вашей маржи.
Нюанс НДС: это кредит, а не окончательный расход
Здесь ломаются почти все калькуляторы конкурентов. Для зарегистрированного плательщика НДС импортный НДС — не себестоимость, а налоговый кредит. Правильно оформленная таможенная декларация даёт право включить уплаченный на таможне НДС в налоговый кредит в том же отчётном периоде — то есть вы уменьшаете на эту сумму собственные обязательства по НДС.
Практический вывод: в реальную себестоимость единицы НДС для плательщика не входит — входят товар, логистика, пошлина, брокер и накладные. Но НДС — это кассовый разрыв: вы платите его на таможне «живыми» деньгами и возвращаете лишь позже. Поэтому в модели landed cost НДС нужно показывать отдельно: как cash-flow (деньги, которые надо иметь сегодня), а не как final cost. Для неплательщика НДС — наоборот, это полноценный невозвратный расход, и landed cost растёт на сумму НДС. Смешение этих двух сценариев — типичная причина ошибочных расчётов маржи.
Важно: правила отличаются по странам. Это украинская специфика (базовая ставка НДС 20%, ст. 193 Налогового кодекса). В Казахстане и ЕАЭС действует своя система (ТН ВЭД ЕАЭС, собственные ставки НДС и пошлин) — механику товар+фрахт+пошлина берите как универсальную, а конкретные ставки сверяйте по своей стране.
Пример: контейнер стали (по состоянию на 2026, иллюстративно)
Возьмём реальную категорию — импорт стального проката из Китая, 20-футовый контейнер. Числа ниже — иллюстративные, по состоянию на 2026, для демонстрации логики, а не котировка; ставку пошлины сверяйте по фактическому коду для стали:
- Товар FOB Тяньцзинь: условно $18 000 за контейнер.
- Морской фрахт + China-side сборы до порта: добавляет несколько тысяч долларов в зависимости от маршрута и сезона.
- Страхование: ~0,3% стоимости партии.
- Таможенная стоимость = товар + фрахт + страховка до границы; от неё считается пошлина.
- Пошлина + брокер + оформление + локальная доставка до склада.
- НДС от (таможенная стоимость + пошлина) — платится на таможне, для плательщика возвращается как кредит.
Сложите первые строки (без НДС-кредита), поделите на количество тонн — и получите реальную себестоимость тонны на складе. Она почти всегда на 25–50% выше FOB-цены. Именно на этой цифре, а не на заводской, строится ваша цена продажи. Механику расчёта самих платежей смотрите в материале о растаможке коммерческой партии, а распределение строк по условиям поставки — в гайде про Incoterms 2020.
Как Incoterms сдвигают компоненты
Выбранный термин Incoterms не меняет общую сумму landed cost — он меняет, кто и на какой строке платит. При EXW вы сами оплачиваете внутренний транспорт по Китаю, экспортное оформление и портовые сборы — эти строки появляются в вашей части расчёта. При FOB завод уже вложил их в цену товара, так что строка «China-side» почти пуста, зато фрахт — ваш. При CIF продавец оплатил и фрахт со страховкой, но базовое покрытие минимальное, а риск всё равно переходит к вам на борту судна. Поэтому сравнивать предложения «в лоб» по цене за единицу нельзя: сначала сведите их к единой точке — landed cost на вашем складе. Детали распределения — в гайде про Incoterms 2020.
Почему самая дешёвая цена ≠ самая низкая себестоимость
Самая дешёвая цена за единицу регулярно даёт самую высокую итоговую себестоимость. Причины: дешёвый поставщик чаще даёт брак, а стоимость брака, возвратов и рекламаций — тоже строка landed cost, просто проявляется позже. Дешёвый завод может отгрузить неправильно задекларированный товар, и вы доплачиваете на таможне или получаете задержку. Экономия $500 на цене партии легко превращается в $2000 потерь на браке и простое контейнера.
Поэтому опытный импортёр оптимизирует весь landed cost, а не отдельную строку. Это и есть разница между экспедитором и полноценным sourcing-партнёром: перевозчик двигает коробку от порта до порта, а sourcing-партнёр контролирует классификацию, документы, контроль качества и структуру себестоимости насквозь — так, чтобы более дешёвая заводская цена не съела маржу на растаможке и браке.
Кто считает ваш landed cost насквозь
Silk Way Sourcing — компания полного цикла: поиск и верификация поставщика, производство и QC, логистика и растаможка. Мы сводим все строки себестоимости в одну модель ещё до предоплаты — чтобы вы видели реальную цену единицы на складе, а не FOB-иллюзию. За 7 лет (с 2019) — более 3 500 доставленных партий и 340+ проверенных фабрик.
Хотите точную цифру по своей партии? Напишите на contact@silkwaysourcing.com или в WhatsApp +380 97 883 4765 — рассчитаем полную себестоимость (landed cost) вашей партии с разбивкой по каждой строке.
